Vivimos tiempos en los que necesitamos inventar estrategias de venta, buscar nuevos mercados, segmentos de clientes diferentes o crear nuevos productos. Estas son soluciones eficaces para mantener o incluso aumentar las ventas.
… escoger una estrategia de rentabilidad
Observamos 2 estrategias de rentabilidad muy diferentes:
1.- La estrategia de Google: captar la máxima cuota de mercado con soluciones gratuitas o semi-gratuitas, de alta calidad en las que los márgenes de rentabilidad respecto a la posición de su producto en el mercado se reducen, pero fidelizando a sus clientes a través de productos excelentes y un servicio de gran calidad.
Estrategias de Venta en función de la rentabilidad de sus Venta.
2.- La estrategia de Apple: diferenciarse y ofrecer productos de alta calidad, acostumbrando a sus clientes a pagar por los servicios y por su imagen de marca. Llegan a un público mucho menos numeroso pero mucho más rentable. Su público está dispuesto a pagar más por diferenciarse y utilizar una marca de prestigio y de confianza.
Observar que en cualquiera de los dos casos existe algo en común, ofrecen productos de alta calidad, esta es la condición indispensable para acceder a cualquier nuevo mercado.
… escoger una estrategia de venta en mercado Nacional o Internacional
Es evidente que el mercado nacional se ha reducido mucho, el consumo ha caído a causa de la situación económica, la falta de inversión y la ausencia de crédito. Este mercado cada vez más competitivo ha hecho que las empresas compitan por una parte de un pastel cada vez más pequeño.
Eso ha hecho que la forma de comprar y vender haya cambiado: podemos destacar los siguientes aspectos.
– Se evitan los estocs (en especial de materia prima). Lo que obliga a realizar un mayor número de aprovisionamientos de menores cantidades, y genera una mayor actividad administrativa y logística.
– Se reducen los lotes de fabricación y se fabrica más contra pedido y menos contra el estoc. Lo que obliga a ser muy ágil y preciso en los cambios de producto, a ajustar mejor las planificaciones de producción y a su vez las planificaciones de recepción de materia prima.
– Reducción de los plazos de entrega como exigencia evidente. Se requiere el material cada vez con menor tiempo de respuesta, la exigencia es máxima y se hace imprescindible disponer de circuitos bien establecidos en de nuestra organización que nos permitan servir correctamente nuestros pedidos, con la calidad y en los plazos fijados.
Exportar
Si escogemos una estrategia en la que intervenga una ampliación de mercado a nivel Internacional, debemos entrar en un nuevo mercado requiere tener algo diferente que te haga mejor a los competidores que ya se encuentran arraigados a ese mercado, o ofrecer algún producto nuevo y diferente.
Conseguir nuestros primeros clientes en nuevos mercados no va a resultar una tarea fácil, pero será vital cumplir con los compromisos adquiridos una vez aceptados los primeros pedidos. Solo conseguiremos establecer relaciones duraderas de venta ofreciendo productos de con la calidad pactada dentro de las condiciones establecidas.
Calidad & Competitividad: volver a los años en los que la calidad era la principal preocupación de las empresas con el fin de ofrecer servicios y productos con la calidad pactada, cumpliendo con las condiciones de venta y buscando la satisfacción de nuestros clientes.
El secreto de reinventarnos es que debemos hacerlo día a día y para ello utilizaríamos una solución ya conocida, el Ciclo de la Mejora Continua.
Ciclo de Mejora Continua de Gestión de la Calidad Total
1.- El pensamiento puesto en el cliente.
2.- La gestión por procesos.
3.- Análisis y medida del funcionamiento de nuestro proceso y el control sobre nuestro producto.
4.- La toma de decisiones basadas en los datos por la dirección.
5. – Escoger y proporcionar los medios y recursos para la mejora.
6.- Conocer el grado de satisfacción de nuestro cliente, las tendencias del mercado, y los movimientos de la competencia.
Reinventar la estrategia de la empresa no puede olvidar plantear los conceptos de siempre sobre la gestión de la Calidad Total impuesta hace ya 30 años por los los principales fabricantes de la automoción, aunque tiene su origen en las fabricas de armamento militar en la segunda guerra mundial.
Si quieres profundizar en los conceptos de Gestión de la Calidad Total, TOC (Theory of Constrains), o estrategias militares puedes leer:
La Meta de Eliyahu M. Goldratt, Jeff Cox
El Arte de la Guerra de la Guerra, Sun Tzu